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化有形拒绝于无形

2013/12/11 10:57:00  出处:  作者:  责任编辑:lswwyh (评论0条)

经常有螺蛳湾销售员抱怨:“我今天跑了一天,我也按照处理异议的方法圆满解答了客户的异议,但他们还是拒绝了。有的说贵,有的说质量不可靠。真是没办法,只好提起产品走人!我真是不知道该怎么做了。”

事实确实如此,许多客户在异议被化解后仍然不愿意接受产品,并且明言拒绝,这时我们就需要做以下工作:

客户如果明确表态说自己不能接受产品,除非是绝对不需要,那一定是销售员在某个环节上没有处理好。也有可能是产品不好,也有可能是无钱购买,也有可能是无权购买或不需要等等。因此,对于这些拒绝,我们不能一概认为已无法化解,要知道,许多拒绝并不是真的拒绝,是可以化于无形的。

做好拒绝处理,化拒绝于无形,首先要了解中国人的个性:

中国人爱美,所以,销售员给人的第一印象很重要。

中国人重感情,所以,销售员要注重人与人的沟通。

中国人的记性奇好,所以,对客户的承访一定要兑现,杏则,你这辈子都恐怕没有机会成交。

中国人喜欢拉关系,所以,你也要和你的客户拉关系。比如:“哎呀,小林是你同学啊,他是我的邻居啊。”这样关系可以立刻拉近。

中国人习惯把表情都写在脸上,所以,你要会察言观色。

中国人喜欢马后炮,所以,你要表示对他意见的认同。

中国人爱面子,所以,你要给足你的客户的面子。

中国人不容易相信别人,但对于已经相信的人却深信不疑,所以,你要努力获得客户的信任。

中国人不爱显示无能,所以,你要懂得在适当的时机让你的客户做决定。

中国人喜欢投桃报李,所以,一定要懂得给点小恩小惠。

中国人爱被赞美,所以,你得学会赞美。

因此,拒绝处理技巧的关键是抓住人性,懂得分析客户拒绝背后的真正问题。只有这样,我们才能克服客户真正拒绝因素以外的因素,使拒绝转化为接受。

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